148 просмотров

Как начать бизнес по франшизе

Автор: Наталья Бухтиярова, 11/12/2019
Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG, основатель и организатор выставок франшиз BUYBRAND Franchise Market и BUYBRAND Expo, рассказала все нюансы бизнеса по франшизе.

— Екатерина, тема франшизы сейчас довольно популярна. Наверное, многие думают именно о таком старте в предпринимательстве. Скажите, на что стоит обращать внимание, когда покупаешь франшизу?

— Первое — это франшизы и количество собственных точек у франчайзера. Чем старше бизнес, тем лучше проработана и протестирована бизнес-модель. И тем меньше вероятность того, что франчайзер запустил «сырую» франшизу только, чтобы поправить своё финансовое положение, и не намерен особо заниматься поддержкой партнера. Ещё я всегда советую перед покупкой франшизы лично пообщаться с действующими франчайзи: они знают бизнес изнутри и ознакомят вас с нюансами. Контакты надо просить у франчайзера, а если он отказывается их предоставить – с этим франчайзером лучше не связываться.

—Безопасно ли покупать франшизу? Много ли подводных камней, о которых франчайзи узнает уже после покупки франшизы?

— Не опаснее, чем заключать любую другую сделку. Все подводные камни можно увидеть, внимательно прочитав договор, а также изучив бэкграунд того или иного франчайзера. Проверьте, зарегистрирован ли товарный знак, совпадает ли юрлицо на бумаге с тем, под которым реально действует франчайзер, были ли у франчайзера судебные разбирательства и чем они закончились. Тогда неожиданностей не будет. Есть много историй о франчайзи, которые считают себя обманутыми. Но зачастую в конфликтах были виноваты они сами: поверили на слово и чётко не зафиксировали всё обещанное франчайзером на бумаге.

Если говорить о наиболее частых «сюрпризах» после покупки франшизы, то это, как правило, расхождения в объемах инвестиций и сроках окупаемости. При открытии точки франчайзер обещает одну сумму, а впоследствии смета проекта увеличивается, и в обещанные сроки выйти на окупаемость не получается. Причем злого умысла со стороны франчайзера может и не быть: просто объём инвестиций, как и срок окупаемости проекта, зависит от множества индивидуальных и местных факторов.

—Есть ли мода на франшизы? Например, в 2019 году мода на франшизы салонов красоты, а в 2018 году на франшизы кофеен? Если есть мода, стоит ли гнаться за ней и покупать «модную» франшизу? Или вернее купить не «модную», но в той сфере, где разбирается франчайзи?

— Глубокое понимание сферы бизнеса, в которой вы хотите купить франшизу, – не всегда обязательное условие, хотя минимальные знания и навыки не будут лишними. Главное, чтобы дело, которое вы открываете, было вам интересно, поскольку оно потребует полного погружения в детали.

Что касается моды, это понятие не совсем применимо в бизнесе. Здесь уместнее говорить о спросе на тот или иной товар или услугу, то есть о трендах потребления. Так, например, спрос на брутальные мужские стрижки и профессиональный уход за бородой обусловил активное распространение барбершопов. То есть нужно следить за трендами потребления. Тогда можно попробовать выехать на «хайпе» — открыться по популярной, востребованной франшизе, — или успеть зайти в ещё не занятую, перспективную нишу. Надо понимать емкость рынка, его насыщенность.

— Есть ли какая-то статистика в какой области франшизы наиболее популярны?

— Если судить по выставке франшиз BUYBRANDExpo, которую мы провели в сентябре, то наиболее популярны франшизы в области ретейла. В качестве предпочтительной сферы инвестирования их указывали 60% наших посетителей. На втором месте – франшизы в сфере услуг, которые искали 56% [посетители выставки могли указать несколько направлений в качестве приоритетных. – Прим. ред.]. В 2019 году розничными и сервисными франшизами интересовались в 1,5 раза чаще, чем на выставках в предыдущие два года.

— От чего зависит формирование стоимости франшизы? Только ли от известности бренда, который продает франчайзер? Или здесь влияют такие факторы, как количество уже проданных франшиз этого бренда, сезонность? А может быть, цена зависит и от региона, где хотят купить франшизу?

— Под стоимостью франшизы мы обычно подразумеваем размер паушального взноса, который не включает затраты на открытие. Известность и «сила» бренда — важный фактор, влияющий на размер паушального взноса, но не единственный. Прежде всего, стоимость франшизы должна покрывать затраты на ее создание: на формирование команды, учебных программ, маркетинговой стратегии, модели управления, бренд-бука. Размер паушального взноса не зависит от сезона, но может варьироваться в зависимости от региона даже в рамках одной франшизы.

— На что стоит обратить внимание при подписании договора при покупке франшизы? Какие пункты помогут добиться успеха, а какие станут кабалой?

— Следует сразу обсудить с франчайзером детали работы с поставщиками, чтобы понимать, насколько жесткие условия он вам предложит. Некоторые франчайзеры требуют работать только с определенным пулом поставщиком, закупать товар только у них и только по строго определенным ценам. Эти цены могут не соответствовать рыночным, и этот момент надо иметь в виду.

Также нужно сразу прояснить, насколько близко друг от друга могут располагаться точки под вывеской бренда. Желательно договориться об эксклюзиве на определенную территорию или хотя бы постараться разграничить, где могут и где не могут открывать точки другие франчайзи (а также сам франчайзер). Слишком близкое соседство приведет к внутренней конкуренции, «каннибализму».

Наконец, в договоре с франчайзером должны быть зафиксированы условия на случай досрочного прекращения договора франшизы.

— Франчайзер и франчайзи – это больше партнеры по бизнесу или начальник-подчиненный?

— Франчайзинг – это взаимовыгодные партнерские отношения. Да, ведущая роль отведена франчайзеру, но конструктивные предложения от франчайзи чаще всего приветствуются. Скажу больше: многие франчайзеры не любят нянчиться с партнерами. На эту роль ищут, прежде всего, тех, кто готов работать осознанно, проявлять инициативу, а не просто выполнять указания. Безусловно, франчайзи предоставляются все инструкции и алгоритмы, проверенную бизнес-модель, но работа по принципу «начальник-подчиненный» не будет эффективна.

—Давайте рассмотрим жизненную ситуацию. Предприниматель купил франшизу, предположим, по выпечке и продаже булочек, и качество этих булочек резко упало относительно других таких же пекарен, где продаются эти булочки. Это же ударяет по репутации франчайзера. Что делать в этом случае? Договор договором, но репутация подпорчена.

И, например, куда жаловаться покупателю, если он знает, что в других кофейнях эти булочки гораздо вкуснее?

Франчайзеры дорожат своей репутацией и стараются контролировать качество работы своих франчайзи. Большие компании регулярно проверяют своих партнеров, указывают на недочеты и обсуждают ошибки. Многие, например, присылают «тайных покупателей». Франчайзи должен держать марку и соблюдать все предписанные стандарты, в противном случае франчайзер может расторгнуть с ним договор в односторонне порядке.

Когда с такой ситуацией сталкивается покупатель, он может сначала обратиться к менеджменту конкретного заведения. Если проблема не решена, нужно обращаться уже к представителю компании-франчайзера.

— Имеет ли право франчайзи внедрять свои идеи, добавлять продуктовую линейку в купленную франшизу? Такой пункт может быть в договоре?

— Это зависит от позиции франчайзера. Ряд франчайзеров, работающих в продуктовом ретейле, оставляют своим франчайзи определённую свободу — разрешают, чтобы какая-та доля реализуемой продукции (как правило, процентов 10-15) закупалась у местных поставщиков, которых выберет сам франчайзи. Так же действуют некоторые франчайзеры в ресторанном бизнесе. А вот в одежном ретейле такой вариант исключён, поскольку франшиза предполагает реализацию продукции конкретного бренда.

— По статистике, популярность франшиз растет, например, за последние пару лет, или нет?

— Осенью 2017-го выставку BUYBRAND Expoпосетили 8053 человека, в 2019-м - 9190. В целом, по результатам выставок последних двух лет мы наблюдаем, что растет не только число интересующихся покупкой франшизы - «география» франчайзинга тоже расширяется. В этом году выставку посетили потенциальные франчайзи и инвесторы из 38 стран и 77 регионов России. Это происходит на фоне снижения уровня дохода населения, но удивляться тут нечему: в кризис франчайзинговый бизнес традиционно растет, поскольку люди ищут, куда вложить деньги с наименьшими рисками, и покупка франшизы с этой токи зрения — оптимальный вариант.

Вы заметили у нас ошибку? Помогите нам ее исправить! Выделите ошибку и нажмите одновременно клавиши "Ctrl" и "Enter" и повторите код с картинки. Спасибо!
Купить
Школа бизнеса «Я - предприниматель» это информационный проект ПАО «Совкомбанк».
Цель школы - помочь в финансовой грамотности предпринимателям России и широкому кругу граждан, собирающихся стать предпринимателями.
Генеральная лицензия Банка России №963 от 5 декабря 2014 года © 2004-2019, ПАО «Совкомбанк». Все права защищены.