926 просмотров

Харизма ИП как способ повышения продаж

Автор: Георгий Серебряков, 27/02/2020
Георгий Серебряков, магистр психологии, эксперт в области межличностных коммуникаций, тренер по развитию коммуникативных навыков и харизмы, автор книги-тренинга «Харизма. Влияние без давления», основатель и ведущий тренер Школы Развития Харизмы и ИП с 2004 года, подробно объяснил, что такое харизма, зачем она нужна предпринимателю, и как с ее помощью существенно увеличить продажи своих товаров, или услуг.

Наверняка у вас были ситуации в жизни, когда, например, у вас не получалось заинтересовать потенциального клиента или партнера своим предложением, и продажа или сделка срывалась. Или же вы просто не смогли договориться с нужным вам человеком и не получали желаемого результата.

Скорее всего, вы проводите анализ несостоявшейся продажи или сделки, ломая голову, что же пошло не так. Ведь вы готовились, так все хорошо объяснили, как вам казалось, расписали все выгоды, а собеседник остался равнодушен.

Существует золотое правило, которым обычно пренебрегают люди при взаимодействии и общении с другими людьми, особенно те, кто занят в продажах: никогда не переходить к просьбе или предложению, пока не будете уверены, что собеседник вам полностью доверяет!

И тут возникает сразу два вопроса:

1
Как получить это самое доверие, особенно от человека, которого вы в первый раз видите, причем за самое короткое время?

2
И как понять, что доверие установлено, и можно переходить к предложению?

На самом деле, все намного проще, чем может показаться с первого взгляда.

Помните у Киплинга, герой Маугли для того, чтобы прийти с кем-то к взаимопониманию, произносил замечательную фразу: «Мы с тобой одной крови, ты и я»!

Какое же отношение эта фраза имеет к нашему времени?

Существует одна человеческая особенность, о которой все знают, но большинство людей не придают этому значения. Дело в том, что люди – существа социальные, и, соответственно, изначально стремятся ко взаимопониманию. То есть, когда два человека пытаются договориться о чем-либо, они подсознательно пытаются найти друг в друге что-то общее, или даже просто понравиться друг другу. Ведь кроме словесного общения, параллельно идет общение на невербальном уровне: обоюдное считывание эмоций, жестов, одним словом, трансляция определенной информации на уровне того, что принято называть «язык тела». Только после того, как они находят что-то схожее друг в друге, между ними устанавливаются доверительные отношения, и беседа переходит на новый уровень. И это необязательно связано, например, со строением тела: это не значит, что худой человек никогда не найдет общий язык с более полным. В подтверждении моих слов просто подумайте над тем, насколько повлияет на ваше решение приобрести какую-либо вещь в магазине продавец, который вызывает у вас отвращение?

И вот теперь переходим к главному. Любой человек, использующий свою харизмупри взаимодействии и общении с людьми очень быстро может выстроить доверительные отношения с любым человеком и практически всегда добивается согласия оппонента, и, соответственно, положительных результатов во всех сферах деятельности.

Так что же такое харизма?

На просторах интернета вы можете найти достаточно большое количество определений понятия харизмы и все они неопределенные, размытые и не особо раскрывают сути. Я занимаюсь изучением и исследованиями в области харизмы уже более 10 лет. И я с уверенностью могу сказать, что харизма есть ни что иное, как умение управлять своим обаянием.А обаяние — это то, что дается каждому человеку при рождении, причем, всем практически в одинаковых пропорциях. Просто большинство людей частично теряют этот навык под воздействием различных обстоятельств. Ну а те, кто умеет этот навык сохранять и приумножать, правят миром!

Управление обаянием

Вроде все, кажется, достаточно просто, но давайте разберем, что же значит «управлять своим обаянием»?

В основе умения управлять своим обаянием и, соответственно, харизмы лежит три базовых навыка:

1. Умение с первых секунд располагать к себе людей и создавать о себе правильное впечатление.

Каждый может вспомнить ситуацию, когда вы только взглянули на человека, и сразу поняли, что этот человек вам явно не нравится. Возможно, вы и сами за собой замечали, что начинаете беседу с определенным человеком и почему-то вызываете у него негативные эмоции, хотя, как вам кажется, вы не давали для этого никакого повода. В чем же тут дело? А все дело как раз в невербальных сигналах, которые вы в данный момент транслируете конкретному человеку или окружающим. Как вы думаете, за какое количество времени создается первое впечатление? Согласно последним исследованиям — 0,5 – 3 сек. Если перед тем, как начать разговор с человеком вы думали о чем-то негативном. Например, о том, что сегодня вас остановил гаишник, и вы долго выясняли отношения с ним и еще находитесь в подавленном настроении, то весь этот негатив вы в первые секунды контакта автоматически транслируете на собеседника. Его же подсознание автоматически считает негатив и даст сигнал сознанию об опасности. А первое впечатление — это 70% успеха в коммуникации. И если вам не удалось его создать правильно, то вам будет очень сложно в дальнейшем с ним договориться.

Самый простой и эффективный способ создать о себе максимально хорошее впечатление — подумать о чем-то хорошем, вспомнить или представить что-то приятное. Например, что вы у моря, вам очень легко и комфортно. И когда вы в подобном ресурсном состоянии начнете беседу, вы удивитесь, насколько быстро вы получите расположение вашего собеседника.

2. Умение за кротчайший промежуток времени понять и подстроиться под манеру общения вашего собеседника.

Предположим, вам в первые секунды общения удалось создать о себе правильное впечатление. Но не торопитесь расслабляться. Несмотря на то, что, как писалось выше, умело созданное первое впечатление напрямую влияет на успех переговоров и общения в целом, можно легко все испортить! Наверняка вы легко сможете вспомнить случай, когда вам с первых секунд понравился определенный человек, и нравился до тех пор, пока не начал что-либо говорить. И это настолько контрастировало с вашим первым впечатлением, что вы реально очень удивились несоответствию того, как и что он говорит с тем, как он выглядит.

Итак, второй, не менее важный шаг, который необходимо сделать – это суметь подстроиться под манеру общения вашего собеседника. То есть, если человек при общении с вами вежлив, тактичен и сдержан, вам надо вести беседу в том же стиле, придерживаться определенных рамок и ни в коем случае не поддаваться на провокации. Или, если человек полностью открыт и показывает полное расположение к вам и к тому, что вы ему говорите, используйте ту же манеру общения. Вряд ли ему понравится, что на его изначальное расположение к вам вы будете отвечать сдержанной улыбкой и снисходительным взглядом.

3. Умение разбираться в людях, считывать человека, определять ход его мыслей и прогнозировать его поведение.

И вот, мы расположили к себе человека, подстроились под его манеру общения. Теперь у нас возникает вопрос: как же понять, что собеседник нам доверяет, и как выбрать правильный момент для нашего самого лучшего предложения? Здесь помогают знания в области профайлинга — направление в психологии, изучающее язык тела: эмоции, мимику и жесты. И я всем рекомендую изучать профайлинг.

Но есть еще один инструмент, позволяющий считывать человека, может менее эффективный, но вполне работающий. Это так называемая эмпатия – умение понимать эмоциональное состояние человека. Самый простой способ активизировать эмпатию — во время разговора с собеседником периодически задавать себе вопрос: «Что он чувствует в данный момент». Например, в начале разговора собеседник немногословен, избегает прямого взгляда, смотрит куда- то в сторону, что-то обдумывает. Задаете себе вопрос: «Что он чувствует в данный момент». Понимаете, что это – настороженность. Продолжаете переговоры. В определенный момент вы видите перемены в собеседнике: его лицо как-бы смягчилось, появилась легкая улыбка, он даже вспомнил какой-то забавный случай. Задаете себе тот же вопрос и получаете ответ – доверие. Для вас это сигнал, что можно начинать переходить к своему предложению.

Подведем небольшой итог

Харизма – это не что-то мистическое и недосягаемое, а мощный и современный инструмент коммуникации и влияния, набор вполне конкретных навыков, которые можно и даже нужно развивать! В этой статье я описал простейшие, но эффективные техники, используя которые вы сможете легко повысить продажи ваших товаров и услуг, выстраивая коммуникацию с покупателем, используя навыки харизмы! Более мощные техники мы прорабатываем на тренингах, онлайн курсах или в индивидуальном порядке в рамках «Школы развития Харизмы».

И помните, что по статистике предприниматель, обладающий харизмой и умеющий использовать харизматичные навыки, намного успешнее своих конкурентов, поскольку имеет наиважнейшее преимущество, а именно умение влиять на принимаемые решения нужных людей!


Автор фотографии Артем Воробьев

Вы заметили у нас ошибку? Помогите нам ее исправить! Выделите ошибку и нажмите одновременно клавиши "Ctrl" и "Enter" и повторите код с картинки. Спасибо!
Купить
Школа бизнеса «Я - предприниматель» это информационный проект ПАО «Совкомбанк».
Цель школы - помочь в финансовой грамотности предпринимателям России и широкому кругу граждан, собирающихся стать предпринимателями.
Генеральная лицензия Банка России №963 от 5 декабря 2014 года © 2004-2019, ПАО «Совкомбанк». Все права защищены.