77 просмотров

8 главных трендов продаж 2020

Автор: Вера Бокарева, 25/03/2020
Вера Бокарева, консультант по продажам, а также тренер специалист по оценке персонала, рассказала о главных продажных трендах этого года.

Здесь приведены тренды 2020 года, однако они набирали силу постепенно, многие современные компании уже активно используют что-то из этих технологий.

Что устарело в продажах?

Прежде чем говорить о самом актуальном, стоит отметить направления, которые отрицательно влияют на продажи и на бренд компании.

Во-первых, это бездумное использование шаблонов и дежурных фраз.

Люди не готовы тратить свое время на роботов, и, в целом, это выдает невысокий уровень организации продаж в компании или магазине.

Во-вторых, это неотступное следование скриптам.

Скрипты нужны, однако, они воспринимаются естественно, если применяются более ситуативно, если уделено внимание естественности речи.

В-третьих, любые манипуляторные техники.

Например, давление или использование техники «выбор без выбора». Большинство потребителей легко их считывают, они препятствуют установлению доверия.

В-четвертых, непродуманное использование ограниченных ценовых предложений.

Например, анонсировали, что акция будет действовать только два дня, но потом продляют ее еще и еще, вдобавок опускают цену. Таким способом поставщик только обесценивает свое предложение.

Тренды продаж 2020

Не секрет, что снижается платежеспособность населения, к тому же, потребители становятся более требовательными и избирательными. В условиях ужесточающийся конкуренции и открытого информационного пространства компании, которые хотят надолго остаться на рынке, ищут возможности долгосрочного установления отношений с клиентами.

Так что же актуально в продажах сейчас?

1
Экспертный подход

Экспертный подход к продажам или экспертные продажи можно рассматривать и как тренд, и как самостоятельную технологию.

В первую очередь экспертный подход заключается в долгосрочном выстраивании отношений с клиентами, в продажах конечного результата, который удовлетворит клиента. Продавец-эксперт хорошо знает свой рынок и рынок клиента, он оказывает консультационную помощь, детально выясняя потребность клиента.

2
Экологичный подход

Экологичный подход, наряду с экспертным, является самостоятельным трендом и технологией продаж.

Он базируется на создании комфортной, доверительной атмосферы для клиента. Экологичные продажи – это продажи без давления. Главное в них – это получение достоверной информации от клиента, присоединение к его «созреванию» на совершение покупки.

3
Двухшаговые продажи

Продажи в лоб, особенно дорогих, сложных продуктов, уже не работают. В этом случае на помощь приходит двухшаговая система. В ходе первого шага проводится бесплатное консультирование клиента, проводится бесплатное мероприятие или продается небольшой товар или услуга по минимальной цене. Только на втором шаге клиенту предлагают длительное сотрудничество, более дорогой продукт.

Такая система помогает установить доверие, точнее узнать потребности клиента и зарекомендовать себя как надежную компанию.

4
Активное вовлечение покупателя на всех стадиях взаимодействия с компанией

Покупателя вовлекают во взаимодействие с компанией с периода его первого знакомства с ее точками контакта, также поддерживают вовлеченность в процессе покупки и после ее совершения. Для этого используются различные онлайн и офлайн инструменты, такие, как геймификация, опросы, разнообразный контент и другие.

5
Использование качественного и разнообразного контента

Компании стараются удержать внимание потребителя и дать ему полезность. Для этого используется видео, аудиоконтент, длинные посты, короткие лайфхаки, удобные инструкции, пособия в различных форматах. Все чаще задействуют соцсети, развивают собственные площадки. Работает качественный, разнообразный и правдивый контент.

6
Вовлечение в продажи других подразделений компании

Речь не о том, что другие отделы, например, логистический, сервисный, производственный, так или иначе взаимодействуют с клиентом на каких-то его стадиях взаимоотношений с компанией. В связи с этим, стараются настроить общение таким образом, чтобы у него оставалось благоприятное впечатление от взаимодействия со всеми подразделениями.

7
Более узкое нишевание

Компании выбирают более узкие сегменты и выстраивают позиционирование в рамках них. Сейчас в условиях жесткой конкурентной среды и активного продвижения транснациональных компаний с активной рекламой намного сложнее выделиться на рынке.

Закрепление в узкой нише помогает создать экспертный образ и вызывает больше доверия со стороны потребителей, поскольку проще подготовить правдивые доказательства.

8
Использование честных сравнений

Менеджеры по продажам помогают потребителю облегчить выбор и сэкономить время на сравнении вариантов. Оно честно сопоставляют характеристики своих продуктов или услуг с главными конкурентами. Так у потребителя появляется поле для честного выбора.

Все эти направления имеют акцент на значимости экспертности компании и ее сотрудников. Долгосрочные отношения с клиентами можно поддерживать за счет честности, поэтапного укрепления доверия, искренней помощи, использования разнообразного контента и каналов коммуникации.

Вы заметили у нас ошибку? Помогите нам ее исправить! Выделите ошибку и нажмите одновременно клавиши "Ctrl" и "Enter" и повторите код с картинки. Спасибо!
Купить
Школа бизнеса «Я - предприниматель» это информационный проект ПАО «Совкомбанк».
Цель школы - помочь в финансовой грамотности предпринимателям России и широкому кругу граждан, собирающихся стать предпринимателями.
Генеральная лицензия Банка России №963 от 5 декабря 2014 года © 2004-2019, ПАО «Совкомбанк». Все права защищены.